课程目的
￠企业的开源、节流是企业管理哲学长胜之道，除了销售与服务是开源其它一切都是成本，销售团队的生死关系企业的未来与发展，如今二十一世纪的商业环境越来越复杂.产品同质化,过剩化,竞争化使企业举步维艰,如履薄冰,战战兢兢,稍有大意就可能机会变成危机!企业的生存压力越来越大,人力成本,原材料,流通都是一道道成本线!比尔盖茨曾说：“把我企业最优秀团队人才抽走，企业离倒闭只有18个月”企业最明智的投资就是对人才价值的投资，只有训练有素的职业化，专业化，正规化的销售型团队才是企业的根本软实力！
课程特色
￠情景式激活销售团队的心智动动，点燃工作激情状态
￠采用启发互动式教学、课堂演讲、现经典案例分享、视频观看、小组讨论、角色扮演等
￠一对一实战情景演练，深度解析销售原理，销售技能，建立销售基因
教练式指导销售精英的能力转化与客户思维
￠快速实用: 练习教练式引导，经过实验证明均能带来行为的改变
￠互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，启迪心智思维
￠实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯
￠课后演练: 协助学员组成“学习小组”,并课后帮助学员成果实践
￠培训演讲加训练75% 现场情景20% 视频音乐现场情感分享5%+感同深受）训练加体验式模式
课程收获
￠掌握销售沟通的学问，有效的问|听|说!提高销售人才的销售技能！
￠激发销售心态的工作热情，主动意识，能动性，积极性！
￠调整心智模式热爱自己的销售工作，找到销售价值，提升销售团队士气活力！
￠掌握如何调整内在的销售心法，突破心灵恐惧，敢于面对失败，激发心智动力！
￠打造一支敢担当、敢付出、敢奋战、拥有生命力的共赢团队!
￠学习销售的专业技能，专业的销售思维，销售意识，销售态度！
￠引爆正能量团队，激活正能量团队士气，打造积极正能量团队！
培训时间
￠1天——2天（6-12小时）
参训对象
￠销售精英，销售主管理，销售经理、优秀骨干人员
课程大纲
第一讲：销售精英赢在心态
￠解决难题：销售人员没有斗志，没有渴望。没有激情，信念不足！
￠启示：心态为什么决定人生成败？
￠心态不是一种状态，而是一种能力境界
￠成功的人士： 70%的心态*30%能力，而大部分从恰恰相反！
1、突破销售的三大障碍
2、销售精英的三大心态
3、销售精英的六字秘诀
4、销售精英的三大心法
5、销售精英的大大思维
6、销售精英的二大动力
7、市场、职场、会场如何修炼心法
￠案例《销售心态》 参与体验《拒绝心灵界临点》
第二讲：销售精英专业技能提升
1、销售精英专业说的学问
∴说别人想听的话 《亮点》
∴说别人没有说出来的话 《需求点》
∴说别人不能说的话，但想听的话 《关注点》
∴自己不用说，别人替你说 《利益点》
∴自己不用说，别人主动说 《关心点》
∴一个人说话就是一个人能力的体现
2、销售精英专业的形象
3、销售精英专业“问”的学问
∴问开放性的问题
∴问容易回答的问题
∴问关键性的问题
∴问二选一的问题
∴问“是”的问题
∴问假设性的问题
4、销售精英专业“答”的学问
5、销售精英专业“听” 的学问
6、顾问式销售的成交引导
〈顾客异议〉
∴团队“攻”关营销
∴如何面见销售过程中店员常见的问题
∴如何处理报价方式
7、顾问式销售的六大问句
∴你是谁
∴你跟我讲有什么好处
∴你如何证明你讲的是事实
∴我为什么要现在要购买
∴我为什么觉得花钱是值得
∴我为什么要感谢你
8、顾问式销售的成交的策略
∴直接成交法
∴二选一成交法
∴好处成交法
∴假设成交法
∴由大变小成交法
∴质量成交法
∴故事成交法
9、如何处理客户反对意见
￠回“答”处理技巧
∴不要马上回答，加以明确
∴不要彻底回答 ，加以细问
∴不要确切回答，加以了解
∴使问话者失去追问的兴趣
∴不清楚的问题要避免回答
∴以问代答 沉默作答
￠“说服”处理技巧
∴下台阶法
∴给等待消息法
∴迂回法
￠“问”处理技巧
￠案例解析：处理客户难题
10、顾问式销售的成交的学问
￠话术的设计
￠解除顾客的几种策略
￠推荐转介绍
￠快速识别顾客的类型的核心问句
11、顾问式沟通力训练
12、顾问式销售需求四要素
13、销售需求的心得训练
1)、寻求客户内心要买单的痒点 2)、激发客户内心要买单的痛点
3)、帮助客户内心做决定的意点 4)、解决客户内心抗拒的否定点
5)、放大客户内心购买价值重点 6)、成交客户内心正确选择要点
14、做好成功销售十大步骤技能提升
1）销售准备 2）调动心态 3）建立信赖感 4）了解客户的问题及需求
5）介绍产品并塑造产品的价值 6）竞品分析 7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心 8）做好成交 9）服务好售后 10)要求客户转介绍
15、客户关系管理
?客户关系三明治管理
?客户关系维护“三心”要素
?客户权益的共赢价值要点
?客户服务三种方式
?客户粘性的五项管理
?客户管理知行合一
￠重点分享一个专业的销售人员所具备的市场开拓能力和客户思维！
第二部分重点分享一个专业的销售人员所具备的说，听，问，答的顾问式的技能！
第三讲：销售团队赢在目标达成
￠启示案例：华为狼性团队
1、销售精英狼性目标达成意识
?启示：车为什么有方向盘？讨论：目标重要吗？
2、销售精英100%达成目标的动机
?人生三件事不能等
?100%对生命负责的人
3、达成目标PDCA质量管理工具
4、销售设定目标SMART原则
5、销售达成设定目标的六个步骤
?步骤一：设定明确的目标
?步骤二：列下详细的计划
?步骤三：限定时间的数字
?步骤四：列下大量行动数
?步骤五：监督检查与改善
?步骤六：达成奖励与惩罚
?体验式：《心灵动力》达成目标宣言会
6、成功销售精英的三大基因
7、销售精英必备的狼性意识
8、激发心灵潜能驱动力能量
￠体验式：《心灵动力》达成目标宣言会
￠通过心灵动力，激发对目标成功的信心，通过目标旗织的体验，让参与学员喊出自己的目标，订出目标的动力！
?工具落地有：《PDCA质理环》 《4R结果项目管理工具》《3S结果管理工具》北京拓展公司
《五指行动管理法工具》
本课程属于实战销售型团队课程，内容在课程现场呈现出来！
结束：总结回顾、领导致辞、学员合影